(진행 전) 추가 학습 자료 스터디 (3-2일차)

https://www.youtube.com/watch?v=oAfYpQ2XpHw

 

- 내용 정리 :

• 랜딩 페이지의 역할은 단 하나: 다음 페이지로 고객이 넘어가게끔 유도하는 것!
• 페이드 미디어만으로 유입시키고 구매전환까지 한 방에 가는것: 신의 영역
  → 구매전환과 오프사이트 마케팅 사이에 온사이트 마케팅을 추가해야한다.
• 오프 사이트 마케팅: 광고 소재를 통해 고객을 랜딩페이지로 전환하도록 하는 것.
• 온사이트 마케팅: 사이트에 들어온 고객에게 fit한 콘텐츠를 노출시켜서 우리가 원하는 목적을 조금 더 수월하게 달성할 수 있도록 돕는 모든 행위 (편의점 _와인-치즈 크로스셀링 여정의 불편함 예시)
• 온사이트 마케팅의 구현 이전에, 고객의 행동을 먼저 조사하고 분석해야한다. 이를 기반으로 Fit한 기능을 추가해야 한다.
• 온사이트 마케팅의 퍼널을 정해보면,[ 탐색 > 고려 > 구매  > 재구매 > 충성고객 ]의 다섯 단계로 볼 수 있다.
• 1. [탐색]_통상적으로 이커머스 쇼핑몰에서 3~5페이지 이상의 상세P를 본 사람들은 구매전환율이 올라간대.
  → 3P이상 본 사람인데 아직 가입을 하지 않은 사람에게, [지금 회원 가입시 무료배송/15%할인쿠폰 제공] 의 메세지를 띄워주면 회원가입 전환율이 올라가고, 회원이 되면 다음 퍼널로 갈 확률이 올라간다.
• 2. [고려]_구매를 고려하는 단계, 구매의 영역으로 올라가는 단계로 매우 중요한 단계임.
  → 여기서도 한번 더 홀딩을 하기: 사이트마다 고객이 구매 직전에 하는 행동이 있을텐데, 그걸 정의하고, 해당 행동을 할 경우에 온사이트 마케팅 메세지를 보여주기. (ex/ 스텔레토 상세P를 3번 이상 본 고객을 대상으로, 상세P의 핵심을 요약한 팝업을 띄워줌으로써 고려 단계에 편리성과/확신을 가질 수 있도록 한 예시)
• 3. [구매]_ 고객이 구매를 결정했고, 장바구니에 담은 경우에는 더 많은 상품을 장바구니에 담게 하거나, 장바구니에 담고 그냥 이탈하지 않도록 또 다시한번 홀딩을 할 수 있다.
  → 고객 행동 분석 데이터를 통해, 크로스셀링 확률이 높은 연관 상품의 데이터가 있을텐데, 해당 상품을 팝업에 띄워줄 수 있다.혹은 포모(FOMO, fear of missing out: 소외되거나 제외되는 것에 대한 두려움)를 자극할 수도 있다. 
   (ex/ "이 상품 왠지 좋아하실 것 같아요!"/"누군가 이 상품을 지금 구매했고 재고가 얼마 남지 않았습니다"/"흔치 않은 기회입니다. 에어비엔비 숙소는 보통 예약이 가득 차 있어요!")
• 4. [재구매]_  구매에서 그치는 것이 아니라, 재구매/결국 충성 고객, VIP 고객 까지 만드는 액션이 필요해
  → 재구매유도는 OrderResult 페이지에서 메세지를 띄운다. 그냥'감사합니다'로 끝나는 게 아니라, '구매 감사 이벤트로 n%할인 쿠폰을 넣어드렸어요/다음에 다시 이용해 주세요' 요런 메세지를 줘야한다. 
  - 재방문 고객이 재방문 했을때, 재방문 했다는 것을 알아보는게 핵심인 듯 하다.(ex/ 고객을 알아보는 단골식당 예시)
  → 재방문 하자마자 감사 쿠폰 발급등의 액션을 취할 수 있음
• 5. [충성고객]_  충성고객도 고객을 알아보는게 정말 중요하다. → VIP 한정 쿠폰 발급
  - 고객을 알아보기 위해선, 고객 데이터가 쌓여야한다.
• [고객 집착]_고객이 우리 사이트에 유입되고, 나가는 순간까지 우리는 수없이 이 고객에 Fit한 콘텐츠를 제시함으로써 고객을 홀딩시키는 작업을 계속해야한다. 바짓가랑이를 잡고 집착해야한다.
• [이탈 방지 팝업 전술]_ x누르려고 할때 우측에서 슬라이드 팝업이 나오게해서 홀딩하는 전술 도 있다.
• [단 하나의 전술만  택해야한다면, '이것'을 추천합니다]_ 사이트 상단 회원가입 유도 띠 배너
  → 전술 효과 최소 20%라고함.
• [이 모든 과정을 위해선..]_ 우선 고객 데이터가 쌓여야 하고 → 고객이 세그먼트화 되어야 하고 → 알고리즘도 만들어야하고 →  디자인도 해야되고 → 타겟팅된 고객한테 fit한 콘텐츠를 띄워야 되고 →개발팀에 요청해야되고 →etc..
• [온사이트 툴을 이용하자]_ 좋은 온사이트 툴이 많고, 회사 자체가 하기엔 무거우니 그냥 편리한 온사이트 툴을 써라.
• [추가적인 온사이트 마케팅 전술]_ '비오는날의 구두회사 이벤트' 
  → 비만 오면 매출이 떨어졌대 → 비가오는 날만 할인을 해주는 이벤트를 하자. / 해당 광고를 보지 않고 들어온 고객에게는 팝업을 띄워서 할인제공+ 감사인사를 드리자.(비가오는 날에도 구두를 구매해주는 놓치면 안되는 고객층)
  → 퍼포먼스가 굉장히 좋았음. 평균치까지 찍고, 나중에는 평균 이상까지 올랐대.
• [온사이트 마케팅 한줄 정리?]_ 문제를 정의하고, 문제를 어떻게 해결할 수 있는가? → 온사이트 마케팅으로 해결할 수 있어요! / 고객이 들어온 순간부터 모든 고객의 순간 순간에 온사이트 마케팅 전술이 존재해야하고, 고객을 fit한 콘텐츠로 홀딩해야한다.

 

 

 

 

 

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