재료 확장의 필요성 + 마케팅 설계자 CHAP1 정리

재료 확장의 필요성

 

다양한 요리를 하기 위해서는 정말 많은 식재료가 필요하듯,

다양한 가설의 아이데이션에도 다양한 양질의 재료가 필요하다.

다양한 가설을 추출할 수 있다는 의미는,곧 다양한 비즈니스를 시작할 수 있다는 의미이기도 하다.

(완결이 아닌, 시작이라고 말했다. '시작'까지는 해볼 수 있겠지. 프로토 타입의 제품화에 필요한 구현 기술이 갖추어져 있어야 다음 스텝을 밟을 수 있으니, 제품화가 어려운 비즈니스는 물론 시작후에 진행하기 어려울 것으로 추측.)

 

어떤 분야던지 통용되는 진리가 있다. 내가 무언가 생각하기 위해서는 생각하기 위한 배경 지식이 꼭 필요하다.

여기서 무언가는 가설이 되겠고, 배경 지식은 다양한 비즈니스 케이스와 사업 도메인 정도가 되겠다.

 

초기 창업에서 가설을 추출할때에도, 창업자의 배경지식과 시야 안에서 제한적으로 아이데이션이 가능하다.

그렇기에 내가 추출 가능한 가설 풀을 증대시키고 싶다면, 배경지식을 늘리면 된다.

 

물론 제한적인 배경지식으로도 똘똘하게 잘 생각해보면 여러 이해관계자를 우회하여 독특한 가설을 추출 가능하지만, 

이해관계자가 많은 사업일수록 튼튼하지 않은 사업이라는것이 지금의 내 의견이긴하다.

(다양한 변수의 개입은 치역을 복잡하게 만든다.)

 

가설을 위한 배경지식을 늘리기 위한 2가지 방법이 있다.

 

1. 다양한 비즈니스 케이스를 분석하고 BM을 추출해보기

2. 다양한 사업 도메인을 학습해보기

 

우선 다양한 비즈니스 케이스를 분석하여 BM을 추출하고, 수익 흐름과 원리를 파악하여 배경지식화 할 수 있다.

이런 BM을 하나의 프레임 워크로 잘 공부해 둔다면, 추후에 다른 도메인에서도 동일한 프레임 워크를 사용해서 가설을 추출해볼 수 있다. 물론 복잡한 BM일 수록 검증해야할 단위 가설의 수도 늘어나긴 하겠지.

같은 맥락으로, 다양한 사업 도메인을 학습하는것도 내가 추출 가능한 가설 풀을 증대시킨다.

 

그렇다면 정리해보면, 내가 추출 가능한 가설 풀의 최소 크기는 아래와 같이 raw하게 정의해 볼 수 있다.

 

내가 추출 가능한 가설 풀의 최소 크기 = (내가 알고 있는) BM 가짓수x사업도메인 가짓수

 

추출 가능한 가설풀이 넓어지는것이 사업의 성공과 상관관계가 있느냐 물어볼 수도 있긴한데,

음... 그래도 모수가 넓어지면 더욱 양질의 비즈니스 기회 또한 많아지는것은 수학적으로 간단하게 유추해볼 수 있지 않을까?? 또한 내 가치관과 맞는 비즈니스의 선택지도 넓어질 수도 있고.. 여튼 없는것보단 많은게 낫다고 생각한다. 이상.

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마케팅 설계자 CHAP1 정리

마케팅 설계자는 마케팅 퍼널의 본질을 다양한 논리,이론,사례를 위주로 알려주는 퍼널의 교과서 같은 책이다.

작년 7월 즈음 마케팅에 입문할때 읽었었는데 이과+공대생으로서 굉장히 생소하고 어려웠던 기억이 난다.

그래서 당시에는 모든 내용을 세부적으로 읽기 보다는 지금 일단 초벌로 논지만 이해해두고, 세부 실용적 사례나 방법론은 추후에 내가 사업할때 발췌하여 필요할때 심화학습 해야겠다고 전략을 세웠었다.

 

그 이후로 처음부터 끝까지 단기간을 잡아 정독해 본 적은 없었는데(워낙 벽돌책이라 ;;) 마침 비즈니스 빌드업 파트에서 실습 교재로 등장해서 반갑기도 했고, 정독하며 심화학습할 수 있었다.

 

나는 저번에 돌다리 퍼널을 기반으로 퍼널의 개념과 실제 이용 사례를 작성한 적이 있다.

https://1way1.tistory.com/10

(진행 중)돌다리 이론 으로 알아보는 퍼널 설계와 퍼널 크랙 진단 (+부치키 책 리뷰)_

 

BD 창업가 정신 파트에서 돌다리 이론에 대한 강의를 들으며 돌다리 퍼널을 라이프해킹스쿨 사례로 학습하면서 퍼널 자체의 개념을 확고히 다질 수 있었다. 이를 기반으로 마케팅 설계자를 더욱 이해도 있게 깊은 학습을 할 수 있었다.

 

 

CHAP1에서는 퍼널의 개념, 퍼널의 구성요소들을 굉장히 세부적으로 디테일하게 설명하고 다룬다.

퍼널을 이해시키기 위한 다양한 비유와 사례가 학습 장치로 소개되지만, 결국 한줄로 명쾌하게 정리하면 다음과 같다고 생각한다.

"어떤 사람을, 현재의 어떤 위치에서 내가 원하는 다른 위치로의 자발적인 이동을 유도하기 위한 설계도"

말이 어렵지만, 명쾌하긴 하다. 정말 위 한줄이 퍼널에 대한 모든 것이라 생각한다.

 

2가지 상이한 퍼널을 기반으로 퍼널의 한줄 개념을 이해해보자.

 

사례1_ 맥도날드 크로스 셀링 사례.

 

맥도날드는 드라이브스루를 광고하는데여 한명의 고객에게 햄버거 하나를 구매전환 하는데에 1.91 달러를 쓴다.

햄버거 하나는 고작 2.09 달러이기에, 수익은 0.18 달러 밖에 되지 않는다. 그렇다면 여기서 맥도날드는 크로스 셀링 전략을 고려할 수 있다. 고객이 햄버거 단품을 사는 것이 아닌 감자튀김과 콜라까지 세트로 산다면 인당 수익은 1.32 달러로 급격히 증가한다. 여기서의 퍼널은 다음과 같다.

"고객이 광고를 보고 드라이브 스루로 들어와 햄버거를 구매하는 위치까지 유도하는것 + 고객이 햄버거만 구매려는 심리적 위치에서 세트로 상향구매하는 심리적 위치로 유도하는 것"

여기서 퍼널은 세단계로 설계할 수 있다. 인지/구매/상향 구매.

각 단계에서 다음 단계로 전환하는 여러 도구들을 사용할 수 있다. 인지 단계에서는 광고, 구매 단계에서는 고객이 드라이브 스루로 편하게 들어오고 구매하기 편라할 수 있게 하기, 상향 구매 단계에서는 점원이 고객에게 세트 상품 구매 여부를 물어봐 인지시키게 하는것 정도가 도구들이 되겠다. 각 단계별 적절한 도구들은 퍼널마다, 세부 단계 상황마다 다르기에 적절한 도구들을 잘 구비하고 설치해 두어야 한다.

 

사례2_ 한 치과의사의 업셀링 퍼널 사례

 

한 치과 의사는 본인이 제공할 수 있는 상품들을 각 퍼널의 단계로 설정하여, 무료 미끼 상품부터 최고가의 상품까지 상품 가격 순서로 폭넓게 잡았다. 이 폭넓은 퍼널은 아래와 같다.

 

1.무료 스케일링

2.치아 미백

3.치아 교정

4.성형 (상,하악)

 

무료 스케일링은 미끼상품으로, 스케일링을 통해 가치를 제공받고 치과의사의 실력을 확인한 고객은 자연스럽게 퍼널의 다음 단계를 고려할 수 있다. 무료 스케일링에서 충분한 가치를 느낀 고객은 의사의 진단과 권유에 다음 퍼널 단계인 치아미백으로, 또 치아교정으로, 최종적으로 단가가 가장 높은 성형까지 이동할 수 있다. 물론 각 단계별로 금전적인 준비가 된 고객들만 의사의 진단과 권유를 들어보고 다음 단계로 넘어간다.

 

이렇게 퍼널의 기준을 단가별 각 상품의 판매에 초점을 둔 , 폭넓은 퍼널 또한 존재한다.

 

이 두가지 사례의 퍼널은 일견 너무 달라 보이지만, 

"어떤 사람을, 현재의 어떤 위치에서 내가 원하는 다른 위치로의 자발적인 이동을 유도하기 위한 설계도"

라는 면에서 퍼널로서의 역할은 동일하다. 어떤 사람인지, 어떤 위치인지만 다를 뿐이다.

사실 두번째 사례에서

 

이런 퍼널의 핵심 개념을 기준으로 가지고 이 책에 등장하는 사례들을 학습해나간다면 더욱 이해도 깊은 학습이 가능할 것이다.

 

*첨언: 이 책에서 저자는 전체 마케팅 프로세스를 의미하는 퍼널과 다음 퍼널로의 전환을 위한 도구들(ex, 웹사이트 UI)등을 언어적으로 크게 구별하지 않고 혼용한다.

그래서 가끔 어지럽긴 하지만 퍼널에 대한 깊은 학습을 할 수 있는 책이므로 감내하지, 뭐.

아, 앞으로의 학습을 위해서, 적어도 나는 나만의 용어 정리를 해두자.

 

- 모 퍼널 : A위치에서 B위치까지의 전체적인 마케팅 프로세스 도면

- 퍼널 : A위치에서 B위치 사이의  한 특정 위치 

- 퍼널 도구 : 특정 퍼널(위치)로의 타깃의 자발적인 이동을 직접적으로 유도 작용을 하는 실제 도구.(ex/UI 구성,sns 광고,카피 문구 ..etc)

고객이 실제로 경험하고 접하며 실제 성과에 영향을 미치는 유도 트리거/전환 트리거 관점으로도 풀어지겠다.